Cómo potenciar la fuerza de ventas

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Uno de los pilares sobre los que se apoya el éxito de una empresa es su fuerza de ventas. Sin un equipo dinámico, eficaz y bien preparado no sirven de nada el resto de estrategias. Por eso, se necesita contar con personal capaz de identificar las mejores oportunidades para vender. No solo en cuanto al qué, sino al cómo hacerlo.

Vemos algunas formas de optimizar la fuerza de ventas para lograr los mejores resultados sin derrochar el dinero.

 

Conocer el producto, fundamental

No se puede vender nada si no se conoce en profundidad. Por eso, lo primero que que hay que hacer es asegurarse de que todos los miembros del equipo saben lo que venden. De ser posible, es conveniente que lo prueben o lo usen de forma habitual, siempre que se ajusten al perfil objetivo. De no ser así, deben conocer hasta el mínimo detalle.

 

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La razón por la que una fuerza de ventas tiene que saber lo que tiene es clara. Solo así podrá destacar en cada caso las ventajas del producto, independientemente de quién sea el cliente. Responder a todas las dudas y dejarlo todo atado al cerrar la venta elimina los posibles malos entendidos. Cero devoluciones y quejas es muy difícil, pero con un buen conocimiento se reducen a la mínima expresión.

 

Conocer al cliente

El siguiente paso es saber cuál es el público ideal para cada producto. No se trata de estrechar el cerco, sino saber hacia dónde dirigirse para que la fuerza de ventas tenga el éxito casi asegurado. Así se pueden destinar los recursos necesarios, ni mas ni menos. Lo que nos lleva al siguiente punto.

 

Optimizar los recursos de la fuerza de ventas

Teniendo en cuenta que las ventas pueden suponer hasta un tercio del presupuesto total, no se puede tirar el dinero.

El equipo debe tener claro cuántas veces tiene que hablar con un cliente hasta cerrar una venta. Dependiendo del potencial puede ser necesario un número mayor o menor. También hay que designar los canales de venta y quién se encargará de cada uno.

 

Brainstorms

Las tormentas de ideas son muy interesantes para la fuerza de ventas por varios motivos. El primero es que se incluye en el organigrama a todos los miembros, independientemente de su papel.

Una brainstorm parte de la premisa de que no hay malas ideas. Así surgen iniciativas y oportunidades que abren nuevos caminos. Cualquiera puede dar con una clave que genere beneficios, y aumenten los clientes.

 

Estrechar la relación entre los departamentos de marketing y ventas

La fuerza de ventas y el departamento de marketing nunca pueden verse como rivales. De hecho, si esto sucede lo único que se logrará será perjudicar gravemente los resultados.

Ambos equipos tienen que coordinar sus esfuerzos y trabajen de forma conjunta. Pueden tener que tomar decisiones y realizar acciones al margen en algunas ocasiones, pero en otras deberán cooperar como un solo grupo.

Existen otras acciones a tener en cuenta para potenciar la fuerza de ventas, dependiendo del sector o el tipo de producto, por ejemplo. En cualquier caso, estos consejos son la base para lograr que los esfuerzos vayan por el camino correcto.

 

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